涉足从未有人尝试过的行业，遭遇金融危机，公司濒临倒闭，向老婆编了四个谎言卖了四套房，九个月发不出工资。

这，是马存军的创业十年。

6年拿了三轮融资，累积投资额已达数亿，80多家保险公司合作伙伴，中小企业用户超5万，独立经理人用户超20万，C端用户超2000万。

这，也是马存军的创业十年。

十年里，慧择曾濒临倒闭，也等来互联网保险的风口。因为在这个大坑里趟过的泥比别人多，慧择更显务实和低调。“做十说七”是马存军挂在嘴边的一句常话。

仿佛“团结一批人，干成一件事”，就是一些人天生的使命，用马存军的话说，这都是命。当21世纪的大幕缓缓拉开，马存军第一次看到一家游戏公司被收购后可以有这么高的溢价，第一次看到淘宝的用户数据每天都是成倍的增长……做保险的马存军心想，为什么我们做一个客户这么难，互联网却这么容易?游戏可以在网上玩，商品可以在网上卖，保险为什么不可以?

然而“在网上怎么卖保险?”、“谁会没事儿在网上买保险?”、“没人推销会有人买吗?”的声音不绝于耳，“性格使然。当我看到这个无人问津的机会的时候，无法忽视它。”马存军说。

一股脑的坚持，终让马存军等来了风口。2012年，“三马卖保险”的新闻震惊IT界和金融界，由阿里巴巴、腾讯、中国平安共同发起成立的众安保险成为首家获得互联网保险牌照的民营企业，不同于拥有庞大的保险经纪人团队的保险公司，众安保险没有销售团队，全靠线上渠道。

尽管做产品的众安和做平台的慧择根本不是同一种模式，但三马卖保险的消息使得互联网保险这个行业成为焦点。慧择也是在这一年获得了第一笔风险投资。说2012年是互联网保险的里程碑并不为过，慧择的等待和坚守是值得的。

互联网教会马存军，思维永远需要转变

2006年，慧择成立，作为网销保险的电商平台，直接把保险摆到网页上，但马存军发现，这样的销售还是卖不动，需要用客户能看懂的方式展现保险。

2007年，慧择做了在线比较的功能，还建立了电话呼叫中心。把单纯卖产品变成了既卖产品也卖服务。为了让用户在购买保险后不必等待保单进入保险公司系统，慧择率先提出了和保险公司对接的方案。

“但实际是，当时没有一家保险公司有和外界对接的接口，大多只有ERP系统帮助其销售管理。国内保险公司的系统与外界对接，第一次基本上都是和慧择。”马存军非常自豪地说。这，或许是保险公司走上互联网的第一步。

“两年对接两家保险公司，可见当时有多艰难。”马存军一笑而过，可其中的艰辛也只有经历了才会懂。

2009年的一场保险行业电子商务高峰论坛，马存军作为嘉宾给业内分享“第三方保险电子商务平台运营的实践及探索”。即使到了今天，他所提出的一些难题仍是很多互联网保险公司需要解决的。“原来2009年我就这么深刻了。其实说的应该都是我们走过的坑。”马存军又笑了，他很爱笑，一种什么事儿都不是事儿的味道。

保险行业频次低、建立适应互联网的销售流程、用户粘性和品牌忠诚度，是他当时认为需要解决的三个难题。

而随着慧择保险的发展，马存军对这些问题的看法也发生了很多改变。对于保险频次低的问题，他认为保险只能说是相对低频，相对餐饮、打车来说显然是低频的，但是场景化发展下，保险的频率会大大增加。而在保险产品开发上，众多小险种的出现，以及购买的便携性增加，都会促进保险频率上升。慧择的开放平台战略，或许就是基于对频次的理解变化而来的，通过和OTA、健康管理公司、电商平台、健身公司等合作，大大提高了保险频次。

“我相信未来会有很多人出门旅游时，为家人购买一份出行保险，只要在手机上点一下就可以购买了。现在就有人这么做。”因此，以前担心的保险频次低的问题，在今天看来，一点都不需要担心。

对于另外两个问题，马存军的回答是：还在路上，刚起步。最根本的解决办法是洞察用户需求，抛弃原来以销售体系为主的保险开发模式，比如早期推出的骑行保险，因为市场上还没有专门针对骑行这个人群的保险，因此一经推出，效果非常好，在一步步满足用户需求的同时，品牌忠诚度也会慢慢建立起来，而适应互联网的销售流程也自然而然诞生。究竟谁是最佳模式，还未可知。

人工智能时代，使我们悲喜交加

互联网保险只是增加了保险销售渠道吗?这个想法早已过时。而究其怎么个互联网法的同时，人工智能又来了。

2012年以前，慧择6年时间积累了100万的购买用户，2012年至2014年的两年间，慧择的购买用户数就突破了500万。这一数字验证了马存军的想法，30-40岁的人是购买保险的高峰人群，而80年及85年以后出生的人，深受互联网的洗礼，刚好成长到30岁。互联网保险之所以能够发展起来，正是有赖于用户成长。巨大的互联网红利催生了很多行业发展，这一波浪潮中，有了慧择多年的坚守，才等来这个风口。

而在方兴未艾的人工智能时代，保险或将面临更大的颠覆。保险公司经营的是风险，而人工智能、大数据、云计算却有可能使很多“风险”消失，当不确定性事件越来越确定，人们或许就不再需要那么多保险了。

除了风险之外，目前已经受到影响的是就业。就在去年，慧择还表示正在建立席位多达3000席的客服中心，以提高用户购买保险时的体验。然而在这次采访期间，马存军直截了当地表示这是错误的判断，他说，在现在看来，可能不再需要那么多的客服，机器已经可以替代很多人力，以后或许都不需要人力了。这也带来了可以预见的问题，就是未来就业情况堪忧。

32亿元、291亿元、2233.96亿元，这分别是2011、2013、2015年中国互联网保险保费规模。而有数据预测2020年保费收入将达到5125亿元。未来巨大而荒芜，现在才刚起步。

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